3月4日，上海的天氣小雨轉陰。素有“中國新春外貿第一展”之稱的第33屆華交會（中國華東進出口商品交易會）進入最後一天的展期。也就在同一天，美國對中國商品新一輪的關稅加征正式生效——在今年2月加征10%的基礎上再加10%；同時美國對墨西哥和加拿大商品征收25%的關稅也隨即生效。

美國加大力度揮舞的關稅大棒對於外貿企業有何影響？第一財經記者實探現場，會有哪些反饋？

需要說明的是，華交會是中國聚焦紡織服裝和輕工產品行業規模最大的進出口貿易展會，由上海市、江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省、南京市、寧波市等9省市聯合主辦。現場參展的企業主要來自傳統勞動密集型的行業，所處區域以長三角和部分沿海地區為主。這讓現場的樣本有一定的代表性，也有一定的局限性。

“不能承受之重”和“走一步看一步”

“關稅加到20%，如果美國客戶讓我們承擔一半，那麽很多產品就做不了了。”浙江一家紡織類保護袋製造外貿商尹峰（化名）告訴第一財經，他們直接出口美國的產品占比約一半，另外不少出口到歐洲和東南亞的產品，最終也會以海外的品牌進入美國市場。因此，美國是他們最大的出口市場。

在他看來，作為勞動密集型的工廠端，一般產品的利潤率經過多年的磨合已經相當透明，也很難提高。為此，關稅如果有10%以上的幅度直接壓給供應端，必然是“不能承受之重”，將直接吞掉工廠端的利潤，也難以維係。

在這樣的基礎上，長期合作的歐美客戶會基於現實來商量。“還價不會太狠。”尹峰表示，自2月開始增加第一輪10%關稅以來，已經有客戶提出希望他們再降一些售價以共同承擔關稅的壓力，但具體的比例和方式還在協商中。為了確保工廠製造的產品品質以及外貿生意的延續性，他們會尊重商業本質，更多選擇用其他渠道來一起消化關稅帶來的影響。“外國客商多數做生意還是規矩的。”

江蘇一家成衣製造企業銷售負責人張莉（化名）告訴第一財經，他們的出口主要麵向美國。由於服裝行業的競爭相當激烈，“你不做自然會有人做”，因此關稅上漲的壓力大概率會傳導至供應端。同樣的，為了生意可以繼續，必然以雙方都不虧本前提來共同承擔。“隻能走一步看一步。”她表示，勞動密集型受到的影響難以避免，而這也是服裝行業整體麵臨的壓力，利潤繼續壓縮是必然。

一家生產塑料製品的外貿製造商曹霖（化名）對第一財經表示，由於2月屬於中國供應端出貨的傳統淡季，沒有太多出貨，所以暫時還沒有明顯的感受，也沒有實際的應對。目前還處於等待美國客戶來主動協商和討論的階段。

對曹霖他們來說，產品利潤不高，“一旦20%的關稅需要共同平攤”即為上限。他坦言，一直以來工廠都是薄利多銷的模式，本身不少常規產品就以臨近成本價出售，“最多也就10%的利潤”，為此一旦關稅需要他們承擔，將直接影響生意能否繼續。除了與老客戶協商，海外的客戶也和他們一樣在觀望和適應中。雖然招數並不多，但總歸會有方法共同應對。

浙江宏峰科技股份有限公司銷售經理陳俊告訴第一財經，公司的出口主要麵向歐洲和東南亞，沒有直接出口到美國的訂單，但部分海外客戶的客戶為美國，也就是說部分產品會間接出口到美國。因此，雖然美國加關稅沒有帶來直接影響，間接影響卻並非沒有，“今年開年就給海外的客戶打電話了。但他們說，美國關稅政策的變動讓他們暫時不敢下單”。正因為客戶的觀望心態，與往年相比，當前的訂單有所減少，“今年開年後明顯不那麽忙，較往年大概減少了三四成”。

一家主打動畫IP延伸製造產品的外貿商對第一財經表示，他們對美國的出口訂單暫時沒有影響，因為產品有較強的季節性，往往是5~6月下訂單，等到四季度再集中出貨。由於他們的產品較難找到替代，目前不會接受幫助美國客戶一起承擔關稅。

一家襪業製造貿易商也對第一財經表示，他們的產品定位中高端，生產設備均為海外進口，因此售價偏高，出口目的地也以歐美與日本市場為主。而這些市場的客戶原本下單就偏謹慎，決策也比較成熟，關稅上漲會讓他們提高在美國市場的終端售價，而不會給中國供應商太多壓力。另外，公司長期是內貿與外貿“兩條腿”走路，因此也有一定的韌性來應對海外市場的不確定性。

加碼“出海”和加快推新提高附加值

不管是“不能承受之重”還是“走一步看一步”，抑或是暫時沒有影響，中國外貿企業應對美國加稅挑戰的方式都有著一定的共性——加碼“出海”以及加快推陳出新的速度以提高附加值和議價能力。

張莉表示，借鑒美國總統特朗普上一任期加關稅的應對經驗，他們當前的應對主要是在東南亞建立工廠，以規避關稅上漲帶來的壓力。為此，今年他們在東南亞工廠的產能會相應增加。另外，公司的業務仍以貼牌代工為主，跨境電商的業務比重不大，也沒有足夠的資金實力提前將大批量貨品放置到海外倉，主要的做法還是在供應端下功夫，想辦法降低關稅影響的同時降低製造成本。與此同時，要不斷推出新品，才有議價和保住利潤的能力。

在製造端盡量壓縮成本之外，陳俊提出，近年來也在供應端做了向上遊的延伸，並加大力度開發新品，盡可能引領或跑在細分行業的前列。在今年的華交會上，他們首次展出了新研發的滌錦麵料，這一新品不僅能用在家紡產品上，還可以用在窗簾、桌布等更多產品上，吸引了不少客戶來詢價。

在他看來，隻針對中國的關稅提高後，海外采購商不可避免地會把一些常規的訂單轉移到東南亞等地。為此，必須加大新品開發力度，做到引領，才能留住訂單，“現在我們每年都會開發1~2個新品，然後結合市場上新趨勢，在工廠端多一些研發嚐試”。

在市場端，陳俊說，今年也會新增一些國家的展會，通過主動參展開發更多的新興市場。在去年訂單增長10%的基礎上，他們今年為自己設定了同比增長10%的目標，雖然目前形勢不是很樂觀，仍會積極應對。

曹霖他們的應對也是繼續去海外參展，守住老客戶、開發新客戶。美國仍將是他們主要的市場之一，同時他們還將繼續開發可降解的新材料，“去年原材料價格高，今年有所下降，這些材料的市場接受度預計會更高一些”。同樣是內外貿兩條腿走路的他們，也在通過視頻直播以及聯合采購更多元的產品來共同開拓國內外市場。去年他們公司出口增長20%左右，今年也定了20%左右的增長目標，不過“不一定能完成，目前手上的訂單和去年差了20%左右”。

對尹峰來說，到東南亞等地建廠並不適合他們這樣的小微外貿企業。他選擇把供應鏈集中在國內，並繼續發揮自身供應鏈的優勢。“常規的產品已經卷得不行了，不可能再去卷低價，就連東南亞也開始卷了。”他表示，隻有自身增強內功，了解市場需求點，增加附加值，才能真正長久地保持競爭力。

自去年赴美國參展後，尹峰今年更多選擇了國內的展會。一方麵，去美國參展的經曆讓他感受到了美國展會對於中國供應鏈的“不友好”，偏遠的展位設計讓實際效果並不如意；另一方麵，放棄去美國參展也出於對海外客戶的保護，“我們的客戶也會去美國參展，而我們作為供應商參與終端市場的競爭是與自己的客戶競爭，反而會失去客人的信任”。為此，為了守住老客戶，他更加堅定了聚焦“本職”的想法，在生產製造端繼續精進，通過研發設計往更高附加值的方向提升。

為了幫助中企開拓海外市場、提高對接的成功率，本屆華交會專門設置了現場采購對接專區，在去年的歐美專場、服裝服飾專場、紡織麵料專場、家庭用品專場、裝飾禮品專場、日本專場等6場的基礎上，新增設東南亞專場對接活動，旨在把握RCEP合作紅利，深化中國與東盟的產業鏈協同，為參展企業展示創新產品和技術，搶占東南亞外貿藍海提供一個黃金機會。

對於既從事出口業務又能夠進行內銷的企業產品，今年的華交會也添加了“可內銷”標簽。這類企業數量達到552家，占參展企業的17%左右。與此同時，展會還通過設立跨境電商展區平台、聯動境外展區促進內外貿一體化雙向互動。

今年的跨境電商展區分設綜合平台、跨境服務、智慧物流、獨立站等板塊，匯聚了120餘家平台企業。其中，服務商展位規模同比增長10%，SaaS服務、跨境支付、跨境保險等數字化工具提供商數量較去年進一步增長。作為跨境電商展區的展商，為跨境貿易結算層麵提供支持的XTransfer公司業務負責人表示，麵對中國與“一帶一路”共建國家地區的貿易上升態勢，他們近年來向中小微外貿企業推出了越南、菲律賓、新加坡、泰國、馬來西亞、印尼的本地收款服務，進一步促進了企業出口至東盟市場的跨境結算便利化。

今年，新興市場也會成為尹峰更多嚐試的目的地。但他表示，美國仍是不可替代的重要市場。總體而言，為公司設定較高增長目標的同時，他們也保持著“謹慎樂觀”的態度。